Jean-Philippe Cunniet, promotion 1984, nous présente les temps forts de sa carrière internationale et sa dernière création d'entreprise, WHATSHOME.

 

Quelle a été votre expérience WIBS ?

 

Je suis rentré chez WIBS grâce à Jacques Bensoussan. Je garde un excellent souvenir de ces années. Passionné par le commerce, les voyages et les rencontres, je suis vite devenu le vice-président de la Junior entreprise de WIBS, qui s'appelait alors Initiatives Export.
Le principe de cette association était simple : démarcher les entreprises pour leur proposer de l'aide pour leur développement à l’export lors de missions à l'étranger. L’objectif ? Ouvrir de nouveaux horizons de marché aux entreprises, aider à l’implantation et se faire recruter par la même occasion ! A l'époque, j'avais trouvé 4 missions export à réaliser la même année.

 

Le marché américain des cartes de voeux était florissant. J’ai proposé à des éditeurs de carterie français (cartes postales, cartes anniversaires, calendriers...) de les aider à exporter vers le Québec (du fait de la langue) mais aussi en Californie, afin d'avoir une démarche commerciale groupée, à la manière d’un directeur export multicarte.

 

Au delà de l'export, j'ai également trouvé une mission "import" en proposant à un éditeur de cartes postales touristiques d'élargir sa gamme avec des pin's touristiques. C’était le tout début de la mode des pin's. Aussi curieux que cela puisse paraître maintenant, ce fut un véritable raz-de-marée commercial à ce moment-là ! Tout le monde mettait un pin's à sa chemise ou à sa veste.

Cette mission "import" m'a conduit à Taïwan, pour visiter les usines les mieux équipées  et convenir des conditions d'achat & d'importation. De retour en France, mon client m’annonce qu’il dépose le bilan et qu’il ne peut pas me payer !

 

Comment avez-vous rebondi ?

 

Il me restait 4 mois à WIBS. Pour capitaliser sur l’expérience acquise à Taïwan, j’ai décidé de monter dans la foulée ma propre boite de pins. Je me suis donc associé à deux anciens de l’école, Fabrice Chaperon et Myriam Cazajus et nous avons fondé  « Traits Personnels », une entreprise spécialisée dans l'importation de pins sur mesure !
 

Nous nous sommes mis à vendre des pins à tout le monde, à la mairie de Rambouillet d'abord, puis à toutes sortes de clubs sportifs, d'associations ou d'entreprises !

Fabrice s'occupait des clients, Myriam gérait l'administration, pendant que je m'occupais des importations. Nous  avons vendu plus de 3,5 millions de pins par an pendant 2 ans et demi avant d'arrêter la société, qui se devait d'être éphémère comme le succès de pin's.

 

C’était (depuis le début) une expérience post-école, une opportunité transformée, une expérience passionnante et enrichissante. J'ai ainsi pu faire très tôt la liste de tout ce qu'il me restait à apprendre !

 

Avez-vous continué dans ce domaine ?

 

Oui, pour quelque temps ! La suite logique du pin's, ce sont les objets promotionnels.
Je suis allé travailler dans une entreprise à Boulogne Billancourt, Archibald Promotion.

 

J’occupais un double rôle un peu atypique, commercial grands comptes et importateur-acheteur. Mon quotidien était riche : je vendais nos produits et je partais en Chine plusieurs fois par an pour superviser toutes nos productions. En tant que commercial, je travaillais déjà avec de grands comptes dans l’agroalimentaire parmi lesquels : Danone, Kellogg's, Belin/LU, Schweppes, Spontex, Bahlsen ou encore Tupperware.

 

En 20 ans de carrière à l'international, j'ai pu vivre de l'intérieur toute l'évolution des pays à faible coût de main-d’œuvre. Du Pin’s (Made in Taiwan) à l’objet promo (Made in Hong Kong) en passant par les petits jouets type cadeaux Bonux (Made in China) jusqu’aux figurines en plastique et jouets peints à la main (Made in Vietnam) puis à la relocalisation de certains productions en France ou en Angleterre. Oui, la terre tourne : Le monde de l'industrie est en perpétuel mouvement !

 

Après 6 années passées chez Archibald promotion, j’ai voulu découvrir un domaine complètement diffèrent. Je suis donc passé, assez curieusement d’ailleurs, de l’industrie du jouet à celle de la finance en travaillant chez Dow Jones, qui était alors la première agence de presse financière indépendante au monde.

 

Dans le secteur financier, mon parcours fut également très international : je suis rentrée en tant responsable grands comptes France (basé à Paris), deux ans et demi après je suis devenu directeur Benelux (basé à Bruxelles), puis 2 ans et demi plus tard directeur commercial pour la moitié de l’Europe (Benelux, Allemagne, Suisse, Autriche, Pologne, et Russie). J’étais basé à Londres à la direction générale Europe de DOW JONES, d'où je coordonnais une équipe de 15 collaborateurs basés dans 8 pays européens. Encore une expérience internationale, riche et fascinante !

 

Grace à Dow Jones, je me suis intéressé aux nouvelles technologies de diffusion de l’information. Bien avant Google News, je fus à l'origine du concept "Dow Jones Newsplus", une page d’informations financières au contenu éditorial automatisé et personnalisé, qui se mettait à jour dynamiquement en fonction des utilisateurs et sans aucune intervention humaine.

 

Commercialement, nous avons signé les premiers contrats de vente d’informations financières pour les premiers sites d’e-banking. Nous étions véritablement au début du web financier, et au cœur de l’innovation. J’y suis donc resté 6 ans en tout, le temps était venu de changer de nouveau, et de rentrer en France !

 

Qu’avez-vous donc choisi ?

 

Ayant travaillé dans le pin's et dans les objets promotionnels avant Dow Jones, une proposition m’a été faite : Pif Gadget, le premier magazine qui publiait des jouets pour les enfants, a décidé de se republier en 2004. La direction de PIF Gadget m’a demandé de m’occuper de la conception, la fabrication et l'importation de tous leurs jouets.

Pour cela, j’ai donc créé la société Waykup pour assurer cette première commande.

Très rapidement, nous avons coordonné la fabrication de + de 6 millions de jouets par an pour 2 clients : PIF gadget et FLUNCH, qui offre des jouets dans chaque menu enfants enfant. Nous maitrisions jusqu'à 80 % du marché des 250 restaurants Flunch !
Au départ, Flunch mettait en concurrence jusqu'à 13 importateurs sur le seul critère du prix, mais rapidement nous n'avons été plus que 2 fournisseurs en concurrence proposant un service à haute valeur ajoutée. Le design, les délais, le contrôle-qualité, le prix et la sécurité de nos produits faisaient la différence sur les autres concurrents.

La rigueur apprise chez Dow Jones a été cruciale pour gérer de tels volumes.

Les clients voulaient des jouets sécurisés et des prix très bas, même si le prix du plastique et celui de la main-d’œuvre chinoise augmentaient constamment !

Pour garder nos marges, nous nous sommes donc remis en question.

Au lieu de rester simple importateur, nous avons décomposé le jouet et travaillé avec 10 sous-traitants, afin d'être "assembleur-contrôle-qualité et importateur".
Nous avons embauché jusqu'à 30 personnes en Chine pour gérer notre atelier où nous procédions à l’assemblage de 100% du produit et à la vérification pièce par pièce des fabrications. Je suis donc passé du rôle d’importateur au rôle d’assembleur de jouets en Chine ! On a donc bien baissé les coûts car on avait moins d’intermédiaires, mais il s’est présenté un nouveau problème : le gouvernement chinois a voté une hausse de 19,6% par an des salaires des ouvriers chinois.  Soit 246% de hausse du SMIC ouvrier chinois répartie sur 5 ans.

Donc il a fallu changer de stratégie et de pays une nouvelle fois, nous avons envisagé alors d’autres options ou la main-d’œuvre est encore moins chère, comme par exemple au Vietnam.

Nous avons également constaté qu’un certain nombre de jouets à très faible main-d’œuvre (frisbee, assiettes de clown, mikado, etc.) pouvaient être faits en France !
Sur 6 millions de jouets annuels, 1,5 million était fabriqué en France. Cocorico !

On a donc relocalisé en France, ça ne servait à rien de les acheter en Asie!
Nous étions par la même occasion bien meilleurs en termes de délais, de réactivité et en sécurité.

 

Etait-ce alors suffisamment profitable?

 

Pas encore. Le jouet ne génère pas assez de marge pour croitre de manière exponentielle. C'est une croissance toujours linéaire, et pleine d'aléas. Malgré tous ces efforts, la marge se réduisait quand même au fil du temps du fait des aléas liés à ces nouveaux pays. Nous sommes peut-être arrivés trop tôt (en 2010) au Vietnam. Alors j’ai décidé (encore) de faire autre chose.

En 2012, on commençait à parler du potentiel de croissance du marché des objets connectés.
Je me suis interrogé sur nos capacité à devenir concepteur-importateur d'objets connectés : Je suis retourné en Chine puis en Inde. A nouveau, nous sommes allés trop tôt sur ce marché. Les clients nous écoutaient mais ils n'étaient pas prêts.
En 2015, les clients sont prêts, mais j'ai profité de mon expertise acquise longuement autour des objets connectés pour créer une nouvelle société, WHATSHOME, fondée en janvier 2015.

WHATSHOME cherche à disrupter le marché des études consommateurs qualitatives en utilisant des objets connectés et de la technologie, comme expliqué dans ces vidéos : http://www.whatshome.fr/youtube

Les annonceurs investissent beaucoup pour comprendre les consommateurs et observer leurs façons de consommer. Mais ils étaient jusqu’à là incapables de suivre la vie de leurs produits une fois qu’elle a passé la porte du domicile du consommateur.

Avec WHATSHOME et grâce aux objets connectés, nous venons observer les comportements chez les consommateurs, sans les déranger. Nous pouvons analyser tout ce qui se passe dans la cuisine pendant un mois sans remettre en question sa vie privée, notamment à l'aide d'objets connectés et de capteurs placés discrètement sur la porte du frigo (par exemple) pour nous informer des pratiques réelles et découvrir très précisément sur ce qui nous intéresse.

Cela permet de ne plus être aveugle sur le devenir du produit chez le client !

Tous les clients nous disent que c’est une démarche unique. Nous sommes les premiers à utiliser le potentiel des objets connectés pour des études consommateurs à domicile.

Nous cherchons actuellement à trouver un entrepreneur intéressé pour reprendre l'activité de WAYKUP, et des investisseurs pour accélérer la croissance de la société WHATSHOME. A bon entendeur...

 

Quel parcours ! Quelles sont les valeurs que WIBS vous a aidé à développer ?

 

WIBS m’a donné l’envie de créer de nouveaux marchés, donné le gout d’entreprendre, m’a permis de rencontrer les anciens pour trouver des compétences complémentaires. Le voyage a San-Francisco a déclenché beaucoup de choses en moi : il m’a fait comprendre l’international et son florilège de différences culturelles, et m’a donné envie de faire du business avec le monde entier !

Après des pays tels que le Québec, Amérique du nord, Belgique, Pays-Bas, Luxembourg, Suisse, Autriche, Allemagne, Pologne, Russie, Taïwan, Hong Kong, la Chine, le Vietnam et la France, j'espère que WhatsHome va me permettre de découvrir commercialement le reste du monde.

Une carrière en ligne droite doit sembler bien ennuyeuse quand on a gouté aux joies du commerce international...

Les élèves de WIBS peuvent me retrouver sur LinkedIn et sur Twitter @jcunniet

Ils peuvent également participer à nos prochaines études consommateurs s'il acceptent que leurs comportements soient filmés dans leur cuisine ou dans leur domicile.
 

Merci Jean-Philippe !

 

2/7/2015